Sales Team: Aufbau, Aufgaben und Positionen

Das Ziel des Sales Teams sollte die Akquise neuer Kunden und die Bindung von Bestandskunden sein. Deswegen sollte man bei der Wahl der Teammitglieder hauptsächlich auf deren Charaktereigenschaften, aber auch auf deren Können und Erfahrung achten. Die Freude am Umgang mit Menschen ist nämlich unumgänglich, wenn man eine solche Position im Unternehmen anstrebt. Im ersten Schritt sollte ein Teamleiter bestimmt werden, der im Idealfall schon Erfahrung mit dem Verkauf und Kontakt mit Kunden hat. Je nachdem, wie viel Personal und Budget vorhanden ist, können die einzelnen Stellen dann nach und nach besetzt werden.

Handelt es sich um ein kleines Unternehmen, welches gerade erst auf den Markt gekommen ist, reichen ein bis zwei Personen vollkommen auf. Die Hauptaufgabe des Sales Teams besteht darin, den Verkauf anzukurbeln und die Kunden von den Produkten zu überzeugen. Dabei steht der Kontakt mit den Kunden im Vordergrund, denn zu den Aufgaben des Sales Teams zählt auch der ständige Austausch mit zufriedenen und unzufriedenen Kunden.

Dabei beraten und unterstützen die Teammitglieder bestehende Kunden, erstellen Aufgaben, führen Verhandlungen, kümmern sich um die Akquise von Neukunden und beobachten den Markt mit besonderem Fokus auf Verkaufstrends. Zu den Eigenschaften der Sales Mitarbeiter gehört strategisches, rationales und analytisches Denken. Auch hier sollte man die neuesten Trends nie aus dem Blickfeld verlieren und offen für Veränderungen sein.

Zu den wichtigsten Positionen im Sales Team gehört der Sales Manager. Er ist nicht nur Verkäufer, sondern zugleich auch Koordinator und Planer. Dabei setzt er sich mit den unterschiedlichen Verkaufsstrategien auseinander und leitet das gesamte Vertriebsteam. Deswegen muss er auch Aufgaben abgeben und aufteilen. Der Account Manager betreut, sofern es notwendig ist, andere Unternehmen oder Konzerne und pflegt eine gute Beziehung mit ihnen. Außerdem entwickelt er neue Produkte oder Dienstleistungen und pflegt Beziehungen zu Privat- und Geschäftskunden. Die Vertriebsassistenz ist zwar nicht für den direkten Verkauf zuständig, kümmert sich aber um bestehende Kunden. Diese Stelle ist zu einem großen Teil für die Beratung von Kunden und Beantwortung von Fragen zuständig.

Vertriebsstruktur finden: Direktvertrieb vs. indirekter Vertrieb

Unter Vertriebsstruktur versteht man alle Verkaufskanäle, handelnden Akteure und Vertriebsorganisationen. Bei der Wahl des passenden Vertriebssystems kommt es im Wesentlichen auf zwei Faktoren an: die Art der Produkte und die Zielgruppe des Unternehmens. Zunächst einmal gilt zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb zu unterscheiden. Im Falle des Direktvertriebs wird das Produkt direkt vom Produzenten (Unternehmen) an den Konsumenten verschickt. Beim Indirektvertrieb sind mehrere Akteure wie Großhändler oder Einzelhändler beteiligt. Auch das Franchise-Modell gewinnt immer mehr Beliebtheit. Interessierte Partner nutzen die Marke für eine Gebühr und vertreiben die Produkte. Welche Vertriebsstruktur die richtige ist, hängt von vielerlei Faktoren ab, die je nachdem, um welches Unternehmen es sich handelt, unterschiedlich sein können.

Vertriebssystem aufbauen: Vertriebsstrategie, Ziele und Vertriebskanäle

Wenn man eine passende Vertriebsstruktur gefunden hat, geht es darum, das Vertriebssystem aufzubauen. Zuallererst muss eine Vertriebsstrategie festgelegt werden, die den Grundsatz für das weitere Handeln und Vorgehen des Sales Teams darstellt. Im nächsten Schritt werden Ziele definiert und das Controlling muss eingeführt werden. Wichtig ist außerdem, die passenden Vertriebskanäle auszuwählen. Möchte man sein Produkt nur auf der Homepage vertreiben oder nutzt man zusätzlich Kanäle wie Amazon? Nachdem das Vertriebsteam aufgebaut wurde, können die Vertriebsstrukturen festgelegt werden. Im letzten Schritt sollten Marketing und Vertrieb verknüpft werden. Für einen funktionierenden Vertrieb sind laufende Fortbildungen und Coachings wichtig, denn das bestehende Vertriebssystem sollte nicht nur im Moment, sondern auch in der Zukunft gut funktionieren.

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